Inloggen

Inloggen op je account

Gebruikersnaam *
Wachtwoord *
Onthoud mij

Terug naar overzicht

 

Onderhandelen is een communicatieproces gericht op het bereiken van een overeenkomst tussen twee of meer partijen. De partijen hebben ieder hun eigen belangen. Sommige belangen vallen samen, andere belangen zijn strijdig.

  1. Breng belangen in kaart van beide partijen, dus zowel van jezelf als diegene waarin je in onderhandeling gaat treden. Wanneer je erin slaagt om erachter te komen wat de tegenpartij drijft, wordt het makkelijker om tot een voor beide partijen goede uitkomst te komen. Let wel, je moet voordat je 'ja' zegt tegen een onderhandelingsresultaat nagaan of jouw belangen daarbij gediend zijn.
  1. Maak meerdere opties. want bij onderhandelingen hoeft een uitkomst de enige juiste te zijn. Er zijn meerdere wegen die naar Rome leiden. Als je vooraf een inschatting weet te maken van wat de tegenpartij werkelijk wil bereiken kun je hierop acteren en al enkele opties bedenken die een goede uitkomst voor beide partijen kan zijn. Het is de truc om meerdere opties te bedenken die voor beide partijen werken en deze indien nodig mee te nemen in het onderhandelingstraject. Anders verzand je in een eendimensionaal gesprek waarin niet veel te onderhandelen valt, als dat het enige is wat de uitkomst kan zijn van het gesprek.
  1. Bepaal standaarden. In onderhandelingen wil niemand als verliezer uit de strijd komen. Iedereen wil het gevoel hebben eerlijk behandeld te worden. Neem vergelijkbare situaties onderhandelingen die hebben plaatsgevonden als referentiepunt om te bepalen of de uitkomst aan de gestelde standaarden.
  1. Bereid alternatieven voor. Een onderhandeling heeft tot doel om de beste keuzemogelijkheid voor jezelf te creëren. Alternatieven liggen buiten de onderhandeling die je voert, maar zijn scenario's die je voor jezelf al in kaart hebt gebracht, als de onderhandeling niet voor jou de best mogelijke uitkomst gaat geven. Stel de vraagprijs die gesteld wordt is te hoog voor een object, heb dan al een alternatief object in gedachten die wellicht wel voor de prijs die jij wilt betalen beschikbaar is. Ook de tegenpartij zal vast en zeker alternatieven hebben, bijvoorbeeld een andere koper. Je kan jouw positie en de positie van het alternatief van de tegenpartij verzwakken door bijvoorbeeld aan te geven dat jouw bod maar een beperkte geldigheidsduur heeft. Voor de tegenpartij is dit beperkend, omdat hij hard aan de slag moet om zijn alternatieven uit te werken en om erachter te komen of daar een betere deal te krijgen is.
  1. Communiceer met elkaar en probeer vooroordelen en aannames zo veel mogelijk buiten de onderhandeling te laten. Je zal verrast kunnen worden dat je vooroordelen en aannames ongefundeerd blijken. Met een open vizier de onderhandelingen ingaan blijkt tot meer succes te leiden. Ben ook heel duidelijk in je verwachtingen van de onderhandelingen. Wat wil je en wat drijft je. Als je bereid bent om de tegenpartij te vragen naar wat hij/zij wil en wat hem drijft komt het tot een waardevolle dialoog.
  1. Leg afspraken goed vast. Wanneer gaan ze in, wat is de afspraak, hoe wordt deze afspraak verder vorm gegeven, bijvoorbeeld met wanneer wordt er geëvalueerd.
dit verbergen
dit verbergen
dit verbergen